渠道+產品“雙駕齊驅” 健康照明將成新的利潤爭奪點

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2016-10-08

訪談背景：G20-LED照明峰會作為高工LED主辦的LED照明行業(yè)領軍企業(yè)的高端平臺。成員企業(yè)覆蓋產業(yè)鏈上中游，具有一定的細分領域和行業(yè)代表性。

　　本期G20訪談，高工LED走訪了成員企業(yè)LED照明大廠三雄極光，并與三雄極光副總經理林巖深入探討LED照明產業(yè)的未來走向和企業(yè)戰(zhàn)略布局。

　　25年，對你意味著什么?或許是你一步步靠近夢想的美好時光。而對三雄極光而言，是一部創(chuàng)業(yè)史，25年奮斗路。

　　1991—2016，25年一晃而過。在2015年度中國房地產企業(yè)銷售TOP100榜單中，有近八成房企是三雄極光的照明采購商。

　　這無疑是一段跨越式發(fā)展的輝煌歷程。三雄極光25年發(fā)展史，也是中國照明行業(yè)發(fā)展的一面鏡子。

　　無論是從傳統(tǒng)照明到LED照明的開拓和創(chuàng)舉，還是在產品品質、技術研發(fā)、行業(yè)交流、品牌建設、LED發(fā)展等方面三雄極光都一直走在行業(yè)前面，為中國照明產業(yè)健康、穩(wěn)健發(fā)展樹立了領頭榜樣。

2016年，三雄極光成為曼城中國區(qū)首家照明合作伙伴

　　那么，在LED行業(yè)進入關鍵的拐點期，我們一起看看三雄極光將如何應對未來LED產業(yè)的變化?

　　Q：上半年LED照明市場依然保持穩(wěn)步增長態(tài)勢，產品價格也趨于穩(wěn)定，作為國內LED照明大廠，三雄極光上半年的經營狀況如何?

　　林巖：今年上半年，大家都在談市場寒冬，但三雄極光卻實現了逆市增長，并在渠道拓展方面取得重大突破，預計今年年底專賣店數量將增長至1000余家。

　　我們之所以能夠實現逆勢增長，源于三雄極光商家對這一品牌的高度認可，這也是三雄極光市場信心所在。

　　Q：從今年上半年的形勢來看，終端渠道在發(fā)生哪些變化?這些變化背后的推動力是什么?

　　林巖：一方面，我們在渠道拓展方面取得重大突破，預計今年年底專賣店數量將再增長至1000余家，從而使近年新建專賣銷售終端達近5000家，進一步完善公司銷售網絡。

　　另一方面，我們將大力發(fā)展家居零售渠道和o2o電商平臺建設項目。

　　這些終端渠道的變化，源于三雄極光產品渠道齊頭并進。三雄極光在堅持品質保障的前提下，還通過大規(guī)模、標準化制造和銷售，大幅度壓縮成本，使產品性價比得以很好的保證。

從歷史的角度來看，三雄極光一直雄踞在傳統(tǒng)照明市場，在房地產工程市場擁有龐大的大客戶基礎。

Q：三雄極光是目前國內最大的LED照明企業(yè)之一，公司下半年在燈具產品及市場開拓方面，還會做哪些新的變化?

　　林巖：對于2016年下半年，三雄極光將繼續(xù)深化智能產品普及程度，此前在6月光亞展上推出的產品大多已實現智能化。

　　此外，三雄極光在渠道開拓方面將加大力度，重點推進產品規(guī)劃、渠道規(guī)劃等方面的工作，尤其是發(fā)力二、三線市場。

　　下半年，三雄極光將會在智能應用領域的研究與推廣加大力度。智能化的改造不是單純的引進個機器人（300024）或者智能設備，而是一項系統(tǒng)的工程，研發(fā)、生產過程、品質管理等有效地結合起來，逐步提高整體的智能化水平，最終建立完整的智能制造體系。

　　Q：過去幾年LED照明行業(yè)一直處于價格激烈競爭周期，產品持續(xù)創(chuàng)新成為企業(yè)差異化競爭的利器，三雄極光是如何保障自身的產品和市場差異化的?

　　林巖：從研發(fā)力量方面，對外，三雄極光十多年來不斷拓展與行業(yè)組織、院校合作交流廣度與深度，推動產、學、研三者無縫對接的實現;對內，三雄極光擁有200多人的專業(yè)技術隊伍，研發(fā)工程師追求從產品材質、電路設計到工藝設計的整體效果，以前沿性思考引領產品創(chuàng)新，能在極短的周期內快速更新產品，緊密呼應市場的需求變化。

從制造設備方面，公司在硬件制造設備上堅決執(zhí)行高標準，引入大量代表國際領先水平的制造設備，如波峰焊機、高速沖床、大型數控彎板機及數控沖床等等。

從品質控制方面，技術隊伍分布于產品研發(fā)、原料采購、生產控制、品質控制、工藝改善等作業(yè)環(huán)節(jié)，從各個方面實踐著品質承諾：原料進倉后，必須經過嚴格的檢測程序;關鍵制造工序實現數字化操作，以保證生產控制的準確性與精密度，將制造過程的技術誤差控制將至最低點。

　　Q：上半年，家居照明、商業(yè)照明兩大市場有哪些新的變化?

　　林巖：當前照明企業(yè)大多都在積極謀劃著智能照明布局，跨界合作搭建/融入智能家居平臺。未來，健康照明，是下一波照明市場發(fā)展的驅動力。

　　Q：從長期來看，家居照明和商用照明是市場爭奪的重點，也是應用領域規(guī)模最大的市場。三雄極光未來是如何在產品和市場層面，去持續(xù)建立自己的哪些競爭壁壘?

　　林巖：針對經銷商層面，三雄極光自2016年7月起，在全國范圍內巡回舉辦門店CEO培訓實戰(zhàn)班，志在提升經銷商銷售隊伍的單兵作戰(zhàn)能力，細化服務水準，打造一支精干、高效、務實的團隊。

　　針對消費者層面，三雄極光強勢上線PAK智能導購軟件，該軟件具有6大模塊功能，分別是產品系列、產品體驗、客戶案例、360°體驗、體驗照相機、全景展廳。

　　消費者通過使用軟件，不僅能一鍵輕松獲得不同類型產品相關資料，還能根據自己喜愛的風格搭配燈具。

　　PAK智能導購軟件

　　Q：三雄極光是如何看待照明行業(yè)的格局變化?與幾年前相比，照明行業(yè)呈現出哪些不一樣的特點?

　　林巖：未來的LED行業(yè)將不再是單打獨斗打價格戰(zhàn)，而是不斷涌現出跨界合作抱團共享、細分市場等新型營銷模式。但無論是跨界合作還是深耕細分領域，都是市場發(fā)展的進步。

　在LED照明行業(yè)復雜的市場局面下，誰能夠在產品質量、服務、技術等方面下功夫，滿足多層次的市場需求，誰才能擁有更多的市場話語權與主動權。