三雄極光 | 搭建終端門店網(wǎng)絡(luò)，能否打破年銷量25億天花板？
發(fā)布時間：
2021-05-27
“終端就是賣場”，完善終端銷售的節(jié)點何在？
根據(jù)2020年半年報數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，三雄極光歸屬于上市公司股東的凈利潤為7039.42萬元，比去年同期增長3.75%。
在答復(fù)投資者調(diào)研中，三雄極光表示，上半年一季度受疫情沖擊影響較大，但第二季度市場在逐步恢復(fù)，總體呈現(xiàn)逐月向好的態(tài)勢。從銷售情況看，上半年由于疫情影響，燈具市場線下零售行業(yè)受沖擊明顯，流通批發(fā)市場同比下降明顯，但房地產(chǎn)、工程項目二季度明顯回升。
早前，三雄極光曾表示，公司根據(jù)宏觀經(jīng)濟形勢以及行業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r調(diào)整了渠道發(fā)展策略，在保持較大的實體營銷網(wǎng)絡(luò)下沉實施力度的同時，放緩渠道擴張速度，加強渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化。
截至2019年，公司在全國的銷售終端總量已經(jīng)超過2萬家，其中專賣店4000多家，燈飾店達到98家，全國領(lǐng)航店15家。此外，三雄極光也將募集資金投資項目更多地投放到實體營銷網(wǎng)絡(luò)下沉完善擴充中。
可以說三雄極光的終端已然廣闊，被編制成網(wǎng)的銷售終端也不斷在向外延伸，作為實體行業(yè)，線下的終端銷售可以說是三雄極光的終極武器。這里又再次提到“終端”，直白點，“終端就是賣場”。就是直接賣產(chǎn)品的地方。
其中，終端建設(shè)就是把賣場用各種宣傳品打扮得美觀誘人、氣勢磅礴、具有煽動性，然后用促銷活動做出人氣、人情味、最后落到實實在在的銷量。
可以這樣說，一切策劃和營銷最后都是為終端服務(wù)的，一切的宣傳和促銷都是為了把消費者逼進終端。終端就是銷售的“平臺”，終端的銷售才是真正的銷售。只有密集的廣告，沒有密集的網(wǎng)點，就會造成人力、物力、財力、智力的大量浪費，也不可能實現(xiàn)銷量的連年翻番，實現(xiàn)XX億的目標(biāo)就是一句空話。因此，放棄終端，就是放棄銷量、放棄陣地、放棄市場、放棄發(fā)展。
三雄極光僅是不斷拓展線下終端銷售路徑不無對錯，但是要實現(xiàn)進一步發(fā)展、不斷打開下沉市場就需要對終端進行經(jīng)營。
“渠道為王，終端致勝”
渠道和終端對于企業(yè)地重要性，日益為企業(yè)地決策者和執(zhí)行者所重視，未來地社會是一個物流的社會，在這個背景環(huán)境下，諸如“做市場先做渠道”，“渠道為王，終端致勝”等理念已深入人心。在產(chǎn)品營銷競爭日趨激烈地今天，其重要性不言而喻。誰擁有了渠道和終端，誰就擁有了做好市場的資本，并起著做好市場的先導(dǎo)作用。
1、經(jīng)銷商與終端門店聯(lián)動，完善銷售網(wǎng)絡(luò)
三雄極光的國內(nèi)市場銷售渠道主要集中在一、二線等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的城市，對三、四線城市銷售渠道的來發(fā)還有待加強。為此，三雄極光利用一物一碼打通渠道銷路，將渠道中的經(jīng)銷商與實體店小b端的終端鏈接起來。
首先，三雄極光可以在產(chǎn)品的外包箱上附上“導(dǎo)購碼”，經(jīng)銷商在獲取之后可以進行掃碼并進入品牌專屬后臺填寫、認證與登記信息，由此獲得專屬的“導(dǎo)購碼”。
通過掃碼的方式可以快速建立起有關(guān)于經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)網(wǎng)，品牌企業(yè)通過這張網(wǎng)就能清晰地了解到數(shù)據(jù)網(wǎng)中的經(jīng)銷商輸入了多少貨物，而這些貨物又處于哪個節(jié)點，處于什么狀態(tài)。
針對實體小b端，品牌企業(yè)同樣可以在產(chǎn)品的外包裝上附上僅限于門店老板掃描的二維碼，門店老板在進貨與賣貨的時候都可以通過掃碼的動作，獲取由品牌方設(shè)置的分傭，并且立刻到賬，這樣一來，品牌商在后臺可以實時獲取有關(guān)于產(chǎn)品的消費流通情況，由點到面進一步知曉自身的產(chǎn)品在哪一區(qū)域能夠達到最佳銷量。
看似只是經(jīng)銷商與門店老板簡單的掃碼動作，實際上可以通過這個掃碼將兩方進行聯(lián)動。原因在于，三雄極光的全國銷售團隊已經(jīng)達到量級，并且集中于一二線城市，不僅可以節(jié)省以往開拓渠道的人工成本，還可以通過聯(lián)動的方式迅速地向其他城市拓展銷路，例如企業(yè)最想打開的三、四線城市，有利于完善公司的銷售網(wǎng)絡(luò)。
2、終端價值最大化為企業(yè)服務(wù)
商業(yè)終端作為企業(yè)與消費者價值交換的最終場所，在一定程度上肩負著價值交換和轉(zhuǎn)移的職能，但是就價值終端理論而言，價值交換完成并不代表著價值終端價值的全部實現(xiàn)，價值交換的過程只是價值傳遞的過程，價值終端理論要求我們在價值交換的基礎(chǔ)上，要實現(xiàn)價值的增值，也就是如何通過終端實現(xiàn)把價值的最大化、最優(yōu)化；在商業(yè)終端的環(huán)節(jié)中得到逐步的實現(xiàn)。
終端門店的作用與價值對于三雄極光，可以說不言而喻。對此，企業(yè)不僅只是浮于拓展終端銷路的表面，還需要進一步將小b端與自己的關(guān)系進一步套牢，直接地說就是需要經(jīng)營，并價值最大化。
為此，三雄極光除了可以利用上文中提到的“分傭制”，還可以進一步嘗試使用“導(dǎo)購碼+現(xiàn)金紅包”的形式，即在單獨產(chǎn)品的外包裝上附上有關(guān)于品牌的二維碼，消費者在單獨消費之后并進行掃碼行為就可以領(lǐng)取由品牌發(fā)放的積分或者現(xiàn)金紅包，而且百分百中獎。而在消費者觸發(fā)二維碼機制之后，門店老板即可獲取相應(yīng)的紅包，所獲取的紅包直接進入個人中心賬戶，還可以用于線上商城進行使用。
由此激勵門店老板不僅多多賣貨，還進一步引導(dǎo)消費者進行掃碼以達成替品牌宣傳的目標(biāo)，在無形中加深門店終端與品牌的關(guān)系，并且利用獎勵機制經(jīng)營終端門店、加緊兩者的聯(lián)系。
3、私域，經(jīng)營終端的武器
實際上我們?nèi)蕴幱诰€下為王的時代，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，可管控流量是目前所有企業(yè)所關(guān)注的焦點。無論是線下流量、社交流量，或者電商流量，目標(biāo)都是一方面在前端觸達更多的新客戶，另一方面對老客戶進行更有效的運營和觸達。
私域流量很早之前就被提及，在疫情期間更是被推向風(fēng)口。目前整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)早就準(zhǔn)備好了無數(shù)的工具和系統(tǒng)、對應(yīng)的服務(wù)，大多數(shù)都是采取“小程序＋社群運營＋直播賣貨＋私域流量”等形式。
打造私域流量池的企業(yè)蜂擁而至，這是時代發(fā)展的必然趨勢。
根據(jù)趨勢白皮書研究，到目前為止，整個市場前景逐漸明朗，品牌主對于私域運營或社交電商的重視程度，已經(jīng)逐漸從“錦上添花的新渠道”轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)乎企業(yè)未來生存的“關(guān)鍵能力”。
2020年是直播行業(yè)飛速發(fā)展的一年。每天約有3萬家新的直播商家入駐，而直播帶貨的訂單總量也在以每周20%的速度增長。預(yù)期整個2020年，直播帶貨的市場經(jīng)濟規(guī)?？梢赃_到9000億。
大量帶貨主播的存在為商家提供了廣闊的選擇，整個直播帶貨領(lǐng)域的成本從金牌主播到大眾主播被多級分層，使得無論大型商家還是中小商家都可以很容易的選擇自己的帶貨渠道。并且，在直播過程中加深消費者對品牌的信任感、忠誠度，繼而通過信用與粉絲建立聯(lián)系紐帶。
對此，三雄極光可以很好地抓住私域流量的機會，并利用“云店+直播”的模式，試圖將用戶轉(zhuǎn)化的過程中，結(jié)合線上與線下渠道，實現(xiàn)營銷一體化，以深度拓展銷售網(wǎng)絡(luò)的目的。
一方面，門店老板可以注冊云店，并且無須積壓大量的產(chǎn)品在倉庫，即銷售終端的小B客戶可以不用跑到線下的大B經(jīng)銷商專賣店找產(chǎn)品，直接在網(wǎng)上查看下單，下單后所屬區(qū)域的線下經(jīng)銷商會負責(zé)配送。還能直接收取產(chǎn)品款項以及由平臺分發(fā)的補貼；
另一方面，消費者只要在線上進行搜索就可以被分配到地理位置最近的實體門店，由此為門店帶來流量。
初次之外，品牌商可以利用常態(tài)化的直播形式以打造滿足消費者需求的促銷活動，并且通過直播所來的用戶流量并不會被截留進入品牌商的口袋，而是被分發(fā)所屬的終端門店。
這樣一來終端門店不僅借助品牌商的力量為自身帶來了流量，讓消費者知道自己的店鋪在哪里、搞了什么促銷活動，在消費者的心智中留下了痕跡；還可以通過這些實際的流量為自己的店鋪進行宣傳，反之終端也愿意向用戶宣傳品牌產(chǎn)品，潛移默化中成為品牌的專業(yè)推廣員。
品牌通過這樣的方式不僅很好地服務(wù)與滿足了終端，還可以進一步提高終端賣貨的積極性、意愿度。
寫在最后
現(xiàn)今談到許多企業(yè)或是傳統(tǒng)品牌，都離不開“數(shù)字化”，這在互聯(lián)網(wǎng)時代儼然成為趨勢，并且一去不復(fù)返。
在迎接數(shù)字化的過程中，并不是讓人扔掉傳統(tǒng)的全部，而是要抓住最重要的東西，譬如“渠道不可棄、終端不可拖后腿”，并把最重要的東西背負在身上，結(jié)合新事物進行創(chuàng)造與改變。并不是負重前行，而是輕裝往前沖。
2021年，數(shù)字化能力考驗著一個企業(yè)的生存能力，數(shù)字化也成為企業(yè)核心競爭力，上升到一個前所未有的高度，數(shù)字化創(chuàng)新也將成為企業(yè)未來競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。
數(shù)字技術(shù)與終端的融合是當(dāng)務(wù)之急，更是大勢所趨，通過數(shù)字化達成經(jīng)銷商與終端門店逐步信息可視化，讓品牌更上一層樓。
任何一個時代都不免出現(xiàn)一個時代的新機遇，無論市場成為紅海還是藍海。問題在于怎么抓住新機遇，適時改變并且學(xué)會擁抱新事物，這樣才能在重重困難中突圍、被發(fā)現(xiàn)、被接納，才能不斷發(fā)展持續(xù)增長。
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